理财师给客户返佣 长远看是饮鸩止渴的行为


   理财师给客户返佣。所谓给客户返佣,就是理财师因销售金融产品从所在机构 获得的一定佣金,再拿出其中一 部分返还给购买该产品的客户, 以此作为吸引客户购买的手段。

  理财师给客户返佣,这种现象,原来只是个别的存在于信托、资管类产品,最近也开始逐步蔓延到股权和阳光私募产品的销售上。 信托、资管类等固收产品,在投资者那里依然认为是“刚性兑付”,因此竞争维度相对单一,大多在于比 较收益率的高低。也就造成了销售信托产品的销售开始通过返佣来吸引客户,且逐渐越来越 高。 甚至随着客户多次购买产品和对行业的熟悉,开始主动索取返佣。甚至出现一些产品, 没有返佣几乎销售不动的情况。 恶性的竞争,导致很多理财师销售这类产品几乎赚不到钱。

理财师给客户返佣 长远看是饮鸩止渴的行为

  最近这种不合规也不合理 的现象开始往权益浮收类产品上蔓延,买一个阳光私募,部分机构理财师也开始给客户返佣。 如果说信托等产品,在形式上比较简单,客户容易比较(也仅仅是在形式上比较简单而已),价格与费用竞争还能带来一定优势,那么权益产品则完全不是一 个概念。

  1、购买权益类产品的客户,不仅仅是购买产品本身,还购买了理财师的顾问服务。产品净值每天上下波动,今天给客户返还几千块佣金吸引客户购买,明天市场和产品波动1%, 返还的价值就没有了,一样避免不了客户的抱怨。个人投资者, 因为经历和经验有限,大多都在 追涨杀跌,盲目从众,最近什么 产品业绩长得好就买什么,而没有能力和工具对产品做综合判断和筛选(买私募,来贝塔测评 一下)。

  理财师需要帮助客户做好产品的筛选和管理,而不仅仅是销售完毕就拉倒。 拿了一点返 佣,后续投后服务享受不到,无法判断市场,甚至追涨杀跌,不能及时止盈或止损,最后伤害的往往也是客户自己。同时当然也会牵连到销售该产品的理财师。

  对于客户而言用1%的手续 费买理财顾问的终生服务性价 比是很高的,相反理财师一如 既往提供专业高质量的理财服 务,但是服务费却减半甚至降 到几乎为 0。 单个客户的维护 时间、精力成本过高,会导致理 财师被低效、低收益的客户所拖累。

  2、对价格比较敏感的客户,往往粘性也会很低。 物以类聚,人以群分。 什么方式就会吸引什么样的客户,什么样的客户周围还有什么样的客户朋友。 用专业吸引来的客户往往认可的就是你的专业价值,用返佣吸引来的客户,永远想的是那点小便宜。一旦没有返佣了,客户可能就再也不来了。

  3、理财师自己也难以得到更好的成长。 理财师往往是在从业初期,或者没有更好的销售服务技能和专业知识,才会出此下策。 而一旦短期尝到 一点甜头好处,往往会一发而 不可收。 自己会不自主的顺着这个路径往下走,而不专注于学习专业知识和客户管理服务技 能。逐渐会形成相对的恶性循环。如是,个人提高很困难或很缓慢。

理财师给客户返佣 长远看是饮鸩止渴的行为

  理财师给客户返佣。财富管理的本质是服务,产品只是实现服务的媒介和金融工具。 理财师的核心是给客户带来顾问价值,而不是费用的优 惠和其他额外的小利益。对于明显弊大于利的事情,仅仅为眼前一点利益而不择手段,实在得不偿失。

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